How to choose a marketing agency: 6 quick tips 367
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The right marketing agency can make or break your business. Great agencies will help you unlock growth with any one
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為什麼這兩個部門又彼此看不順眼？ 註：最近換工作，從一家b2c的公司轉到了b2b的公司。在原來的公司裡參與到了marketing和sales，把整個conversion funnel徹底的經歷了一次，是個難得的經驗，所以想要趁記憶鮮明時把總結下來。這篇文章是為了之後的文章的起個頭，並且根據我自身的經歷以及擷取部分 ending the war between sales and marketing 一文寫成。 這段期間，尤其是在面試的時候，我一直被問到“marketing和sales的差別是什麼？“，原本以為只是個單純的面試問題，後來發現其實對方也不怎麼清楚之間的分別。忘記以前曾經在什麼個地方看到了這麼個定義： sales就是站在公司的立場把東西賣給消費者 marketing就是站在消費者的立場把東西賣給消費者 乍看之下很有意思，但是實際上這麼隱晦艱澀的定義寫出來還是讓人鴨子聽雷。如果是我，我會這麼定義這兩份工作： sales：sales就是把產品送到消費者面前，讓消費者當下有購買的機會。例如把產品陳列在家樂福、鋪貨到amazon、上架到app store，又或在momo購物台讓主持人有機會聲嘶力竭的叫賣…等。不管是什麼樣的通路，只要讓消費者能夠access並且花錢把東西帶回家，就是sales最主要的工作(當然，sales有其他衍伸職責例如pricing strategy、和marketing部門討論通路上架步調、和生產端規劃量產安排避免庫存囤積…等，就不在這次的討論範圍中了)。對於一個公司而言，sales最重要的自然就是安排銷貨的管道，儘可能的把貨銷光增加公司收入。 marketing：marketing就是持續地在消費者心目中建立價值，讓消費者認知到你的產品與眾不同，在眾多競品中願意優先甚至是花更多錢購買你的產品。最顯而易見的例子就是iphone了，賣得比所有android手機貴得多，但是很多人還是心甘情願地買單(更細部來說，marketing含括了產品定位、product marketing、pr、channel marketing…等，不過如同以上，這些也不在這篇的討論範圍裡)。對於公司而言，marketing最重要的功能就是要使消費者支付更高的溢價來購買自家的產品，讓公司有更健康的利潤持續經營。 根據個人經歷不同，其他人可能會對marketing和sales有不同的見解，不過以上是我這段時間以來對這兩份工作的最直接感受。 如無意外，一家公司一定同時擁有marksting和sales部門。兩個部門彼此之間的協作有很多種，以一個b2c的硬體銷售公司，兩個部門的運作方式大至如下(再次借用先前在 conversion funnel 提到的概念。)： 具體來看，兩個部門的功能可以做如左圖的劃分：awareness、interest、preference的階段歸到marketing的範疇。原因顯而易見，因為就是一直反覆的讓消費者認識到自己的產品，並且認同品牌價值的過程。而conversion之後的retention，在b2c的領域裡牽涉到社群經營等職責，所以在這裡歸納到marketing的部分(另一方面，在b2b的領域裡，conversion過後會有密切的account management/support，具體執行起來會較偏向sales的範疇，不過這些不在這篇的討論範圍裡)。而conversion就是當下給人一個刺激讓他們真的購入產品，例如有現貨可以購買(相當於前面提到的通路鋪貨)，或者是降價、促銷產生的刺激，這些都較偏向sales的範疇。 乍看之下，一般人都會錯覺的以為marketing比sales更為吃重，畢竟幾乎整個funnel裡都被歸納到marketing的領域，但是實際上sales工作並不輕鬆。除了和marketing部門之間的資訊互換之外(例如選擇適合的通路、設定合理的價格、評估適當的出貨量…等)，很多時候sales其實極度吃重人脈，而拓展、經營人脈是一個極度花費時間精力的工作。除了有本事在市場需求旺盛時迅速的把貨鋪出去之外(否則非常容易錯過時機熱點會造成大量庫存)，sales也得能夠和通路打好關係壓低給出去的利潤，更得在市場低迷產品開始滯銷的狀況下快速銷貨，否則大量的庫存對公司來說是個極大的負擔。 大多數的創業公司，尤其是在第一代產品時，一定會遇到量產延遲的狀況，通常一延誤就是以季甚至是以半年為單位，造成需求旺盛時出貨不足、需求疲乏時庫存過多。庫存過多時，sales就必須用到自己的人脈，在“非正式”管道批量銷貨。所謂非正式管道就是在不影響市場價格的情況下，能夠大量出貨的管道。什麼意思？試想你和十個通路商合作，各個通路一定都會在零售價以及供貨價上追求最優惠價格(畢竟價格有競爭力，貨才銷得動)，要是其中一個渠道賣得價格特別低，其他渠道也會殺過來要求比照辦理。通常和數個通路合作的公司在市場上價格掌控上非常不容易，如果統一所有渠道一起降價，也容易送給市場一個錯誤訊息：這個產品已經不值得以前的價格，品牌已經不值錢了。 在產品已經不受到市場青睞、庫存過多的情況下，sales就必須要有各式各樣管道消化，例如有個內線在某大公司願意一次性批量購買產品當作尾牙禮品，或者是 當作推銷自家產品時的附加贈品 ，又或者在不同的二線渠道在不被市場發覺的情況下迅速清光庫存。好的sales一直都會有這些熟門熟路的管道，而這些管道可不是在電腦前敲敲打打就有，而是日復一日、天南地北的到處串門子換來。而一般換了產業後，許多人脈會變得沒有價值，所以一般來說從事sales的人會儘可能的待在相近領域的產業，因為人脈會是一個最最重要的資產。 sales和marketing部門平常是很容易打架的，最常見的是marketing推出新產品時，sales端的鋪貨還未來得及跟上造成市場上的熱度空轉，這種狀況常見於彼此協作不順的環境裡。在創業環境裡也會有另外一種的衝突：公司剛成立時，sales和marketing部門都是以賣出產品為目標，所以marketing
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